ACOS是亞馬遜站內廣告中一個非常重要的參考值,很多賣家會把廣告的投放效果直接和ACOS數據等同,也就由此引出一句話:ACOS數值越小越好,這樣的說法雖然是對的,但也只是預期而已!
雖然都知道數值越低越好,可是也絕對不會無限低,對於每一個賣家來說,最終都應該回歸到營運的實際層面去考慮。

從字面來看,ACOS(Average Cost of Sales)是指廣告成本和由廣告帶來的直接銷售額的百分比,從字面就知道,影響整個數據的變量有兩個:廣告成本和銷售額,而廣告成本是由單次點擊成本乘以點擊次數(實際上是單次點擊成本的加總,並非相乘)得出,銷售額則是產品單價乘以訂單數量(實際上也是加總),通過上述公式就可以知道,影響廣告ACOS的最核心要素其實是產品單價,單價低的產品,ACOS數值往往就偏高,而單價高的產品,ACOS數值一般可以偏低。

當然,除了相對靜態的產品單價之外,處在上述公式中的分子的廣告競價和點擊次數也會影響ACOS的數值,但綜合分子分母,產品單價之外,轉化率就成了一個重要的考量因素,轉化率高,ACOS數值就會偏低,轉化率低,ACOS數值就會偏高,可能投入產出比不划算。

ACOS雖然會以具體的數值呈現出來,但對於賣家來說,在營運的不同階段,對ACOS的期望也會有不同,即不同階段我們是可以接受不同的ACOS預期目標。從盈利的角度考慮,ACOS的數值應該小於或者等於產品毛利率,如果高於毛利率,則意味著廣告投入超出了廣告所產生的直接訂單的利潤,廣告帶來虧損,不划算;與之相反,對於一個剛剛上架的產品,如果目標是為了增加銷量提升Listing排名進而帶來更多的自然流量,那麼在這個階段,ACOS數值的大小不應該成為衡量廣告的唯一指標,在這一目標的支撐下,即便短期內廣告所帶來的效益是虧損的,加上長期預期這個變量,即便ACOS數值超過100%,也未嘗不可接受。

而對於大部分的賣家來說,可以從這個角度考慮,假設廣告成本在整體銷售額中所佔的比例小於所有銷售所產生的利潤額,無論ACOS數值多少,此時的產品銷售整體是盈利的,那麼,此時的廣告都是可以接受的。當然,如果覺得這樣的數據讓你難受的話,不妨再加一道槓桿:廣告所帶來的銷售額小於整體銷售額的30%。

為什麼呢?

因為這樣可以減少銷售對廣告的依賴。畢竟,如果廣告所帶來的銷售額在整體銷售額中佔比過高的話,稍有風吹草動,直接就虧損了。

 

 

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