價格戰,是新手賣家打入市場的一定會考慮的政策之一,但在亞馬遜上的產品價格與獲得亞馬遜Buy Box之間有很大關係,不過跨境電商賣家似乎太過於看重產品售價。其實,賣家們不需要因競爭對手的低價策略而過於擔心,而且要避免價格戰,才有可能從競爭中脫穎而出。

1.得不償失的價格戰

在價格戰中會有三方會受到影響:賣家自己、競爭對手以及消費者。
大幅降價對自身和競爭對手造成的利潤損失是顯而易見的,但對消費者來說,是否會對此買單就不那麼清楚了。消費者如果在價格戰中也遭到“傷害”似乎是一件很奇怪的事,因為如果一位消費者得到了想要的低價產品,又怎麼可能會遭受損失呢?表面上看,這似乎是有道理的,但事實卻並非如此。
首先,消費者會一直期待著搜尋低價產品。在價格戰背景下,如果賣家不提供給消費者最低售價的產品,消費者會繼續尋找其他人家,因為消費者知道終究會有人滿足其價格需求。最後,隨著時間的推移,消費者開始將“低價”與“廉價產品”等同起來。
這可能不是一個公平的判斷,但人類有一個內在的傾向觀念,將低價與較低的產品品質關聯在一起。所以今天要是賣家一手建立的品牌被冠上低價低品質產品,其很大的原因也都是跟“價格”有關。

2.賣家長期維持低價將是一場災難

並不是說絕對不要在產品上使用定價系統,這實際上是一個很好的策略。如果想要提升滯銷庫存的銷量或吸引消費者購買昂貴商品,賣家可以把產品價格降到很低的水平;或進行捆綁銷售,並相對提高庫存。
這有點像吃巧克力。定量的巧克力會讓感覺是一種享受,不過當開始每天都吃巧克力的時候,它的吸引力就會下降;牙醫也會提醒說少吃為妙。
降價也是一樣。當它偶爾發生時,每個消費者都會感到興奮。不過如果賣家一直將價格維持在最低價,那麼很可能會破產。

3.價格戰帶來不了真正的勝利

假設是少有的幾個避開了陷阱的幸運賣家,可是運氣會一直持續下去嗎?當從小賣家變成大賣家之後,會有更大的競爭對手會想要擊垮你。假設沃爾瑪發現此店鋪導致每年損失10%的消費者,沃爾瑪可不會坐以待斃,相反,就會竭盡全力地狙擊此店鋪。但也這並不是說公司規模不要做大,只是不要靠著低價銷售商品來實現這一目標。我們現實生活中也已經看到了無數的例子,說明“短而快”的路徑幾乎總會導致一場災難,例如:美國的住宅危機,網路泡沫化等等。
緩慢而穩定的成長方式意味著建立一個堅固的基礎,這將在未來給賣家帶來更大的利益。

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