將Facebook和Instagram結合起來可以成就一個強大的業務拓展工具。不僅能識別、定位理想顧客、利用廣告內容的參與度提高銷量,而且通過將這些社交平台整合到整體行銷策略中,也可以降低CPC(每次點擊成本)。

根據Facebook的案例研究顯示,通過在Facebook和Instagram上投放廣告, 美國知名手錶品牌MVMT的廣告轉化成本降低了20%,UGO Wallet的CPI(每次安裝成本)上升了45%。

要想在這些頂尖平台取得某種程度的廣告效果,就要掌握廣告行銷的訣竅,採取適當的方式進行廣告,這些方式取決於預期的廣告效果以及潛在顧客所處的銷售漏斗階段。

步驟1、利用社群媒體提高品牌認同

對於電商賣家來說,最緩慢、最令人沮喪的一步就是促進品牌在社群媒體上的初始增長。畢竟賣家需要擴大業務規模需要一條起跑線和一個能獲勝的方法。建立社群媒體和提高自然接觸率(organic reach)是實現銷售額破百萬的基礎。

擁有良好的粉絲數增長、參與度和自然接觸率,對於確保能夠通過社群媒體建立品牌知名度至關重要,這些反過來也會提高銷售額。做到這些,就會給品牌帶來“社交認可 ”——品牌印象、人們對品牌的評價、銷售產品以及產品評價。

設想一下:假設你在Facebook上投放了一條效果很好的廣告,談論了你十年來一直在銷售的優質產品。但在點擊進入你的產品頁面之前,顧客查看了你的Facebook主頁,發現你只有不到1000的粉絲,而且這些粉絲的留言基本都是對你產品的抱怨。你說,這會給顧客留下什麼印象?顯然不是好印象。

有以下兩種方法可以加強“社交認可”:

利用“素人宣傳(Micro-Influencers)”

通過接觸網紅(或網絡上有具有影響力的人)來建立品牌影響力,影響力在這個過程的增長是緩慢的。但它也能為整體社交品牌知名度創造奇蹟。通過前期付出的努力跟汗水,隨著品牌成長和合作的網紅增多,跟網紅的合作會更加自然而然地發生,因為已經慢慢建立起品牌知名度和電商品牌。

目前,網紅行銷並不是規模越大越好。 “素人”是那些在Facebook和Instagram擁有2000-2500粉絲的Facebook帳號和Instagram帳號,這些帳號更可能與它們的粉絲互動並保持真實。此外,這些素人網紅的粉絲數越多,互動率與粉絲數量就越無關。再加上這樣一個事實存在:素人網紅會讓成本更低一些,而且更容易取得聯繫,接觸的市場更細分化,也能帶來更高的投資回報率(ROIs )。

保持真實感

如果抱有“只需要把Facebook廣告推給潛在顧客就行了,不用跟消費者接觸。”這種想法,就大錯特錯了。關鍵在於,需要真實的粉絲定期參與廣告內容,反過來賣家也需要與用戶進行互動。像面對面一樣,與粉絲進行互動,保持真實感。為什麼?因為這種做法為品牌創造了強大的社交存在感(也就是所謂的“社交認同”),幫助建立品牌信任和品牌知名度,所有這些都將推動銷售。

讓百萬級的企業在眾多電商品牌中脫穎而出的是,擁有一個與顧客和潛在顧客建立聯繫、並與他們建立真正人際關係的獨特機會。這不僅能給價值的洞察數據,讓你利用產品發布和高度細分的營銷活動來擴大業務,還能建立起一個長期的客戶基礎。

那麼如何實現進一步的人性化呢?在適當情況下,回覆粉絲的評論、問題和帖子和訊息。畢竟在Facebook和Instagram這兩個社交平台上,人們很期待和重視與他們進行“社交”的品牌。

問題是,隨著銷售額和業務的增長,賣家很容易忘記這些能刺激業務增長的基礎步驟。但只要在一開始將基礎打好,然後擴大規模(增加團隊成員、預算和業務範圍),就能確保在不斷與與新的潛在客戶建立關係的同時,也能長期留住現有顧客,讓用戶都傾向於在賣家的網站上消費。

通過其他平台助推社交粉絲數的增加

無數案例說明:線上優惠券能夠推動銷量。事實上,在一些案例研究中,一家線上商店在短短10天內就能將銷售額增加40萬美元。而且,通過使用網站上的彈出式優惠券來增加Facebook和Instagram的粉絲數,賣家將不需要投入額外的成本。隨著網站流量的增加,粉絲數也會增加, 從而使社交帳戶能夠隨著業務規模擴大,能夠達到“事半功倍”的效果。

步驟2、利用Facebook和Instagram廣告擴大業務

在建立品牌和粉絲基礎之後,是時候利用Facebook和Instagram的廣告來擴展業務了。要做的是對各種廣告進行測試,在擴大投資規模之前,為品牌、利基市場和目標市場找到成功的模式。

完美的Facebook與Instagram行銷策略,包括針對每一個轉化階段潛在顧客的策略:建立品牌知名度、創建受眾、初次轉化以及再行銷轉化。

·品牌知名度與受眾創建階段

這些廣告都有一個目標:在建立品牌知名度的同時,保持與潛在顧客的相關性。

如果認為一旦銷售額上去了,就不再需要這些廣告了,那就錯了。

Google analytics的數據是會說謊的。要真正了解社媒廣告是如何影響自然流量,唯一的辦法就是將Facebook和Instagram的所有廣告同時關閉。會發現,“Google自然搜索”和“直接流量”帶來的銷售額數量,實際上就是在Facebook和Instagram廣告中投入多少錢的直接結果。

思考消費者的行為是一種非常有意義的做法:很多消費者在看到贊助廣告時不會點擊進去,只是會在以後通過瀏覽器搜索到這個品牌。或者說大多數人更喜歡從自以為值得信任的品牌那裡購買產品,而信任是建立在品牌知名度的基礎上。

思考消費者的行為,對於創建一個可擴展的Facebook和Instagram行銷戰略來說意味著什麼?這意味著要創造出能達到其次要目標的高水平廣告活動——這些次要目標包括通過網路搜索、粉絲數增長或郵件註冊來建立受眾,這樣就能推動用戶進入到轉化階段。僅僅因為廣告不能帶來即時的銷售額,並不是說它沒有增加潛在的銷售機會。

專業建議:

別忘了使用“廣告排除(campaign exclusions)”,這樣就會只把廣告宣傳的預算花在新的潛在顧客上面——讓避免廣告支出過度和廣告疲軟。

·初次轉化階段

很多電商企業成功的秘籍之一在於,都在Facebook和Instagram上投放廣告。 100%百萬級或者千萬級的企業,都為Facebook和Instagram廣告的轉化階段做了預算。

這些企業的Facebook和Instagram的廣告預算雖然相差很大,從每月1000美元到6萬美元不等,但它們都有一個共同點:每家企業都對廣告進行了多次測試,直到測出投資回報率最高的廣告,然後相應加大這些廣告的投放。另外,絕大部分百萬級或者千萬級的賣家,即使是年收350萬美元的資深賣家,也沒聘請要價高的PPC(點擊付費廣告)代理商為公司運營廣告。

另外,這些百萬級/千萬級賣家的行銷策略取決於投資回報率對他們的意義,這點因人而異。比如,廣告不是為了獲得即時銷售。假設正在營運一個廣告,這個廣告不能帶來即時的銷售成果,但是會把流量導到商店裡,並導致購物車被遺棄,而再行銷廣告剛好轉化率很高。

·再行銷轉化階段

事實上,有時候消費者在網站進行首次消費時,需要一些額外的助推力。在發展業務時,建立一個可拓展的Facebook和Instagram廣告轉化策略是當務之急。要做到這點,需要確保創建高度細分的、以轉化為目標的廣告,意味著要為不同類型的潛在顧客創建不同的廣告,而這主要取決於用戶最近瀏覽賣家店舖的時間、瀏覽的頁面以及與頁面互動的方式。這就是為什麼Facebook的動態產品廣告可以非常有效地構建再行銷策略。

完美的Facebook和Instagram再行銷廣告策略是如何的?假設一位消費者訪問賣家的店鋪,並將商品添加到用戶的購物車裡。兩天後,用戶看到同款產品的動態產品廣告,或許還有誘人的折扣。一周後,如果用戶還沒有購買,或許會在Facebook或Instagram上看到一個更通用的再行銷廣告,這個廣告會讓用戶想起您的品牌。通過廣告排除,幾乎可以讓這些廣告自動運行,而只要密切關注ROIs(投資回報率),調整廣告文案、細分受眾和活動折扣就行。

步驟3、通過郵件行銷加速增長

Facebook和Instagram廣告不應停留在理論上,相反,多個行銷管道要協力合作,以擴大百萬業務。

品牌知名度是賣家利用Facebook和Instagram進行行銷必不可少的條件。無論是通過運行郵件註冊廣告,還是利用品牌知名度將流量導入線上店鋪來捕獲消費者的郵件地址,結果都能獲得有大量非常有行銷價值的郵件地址。因為如果使用捕獲郵件地址的彈出式窗口,導入的流量越多,收集到的郵件地址就會越多,這樣就可以通過電子郵件,向通過Facebook和Instagram廣告認識品牌的潛在顧客進行行銷。

應該把郵件行銷看作是為社媒轉化的推動“燃料”,並確保能夠充分利用好在廣告活動中投入的所有時間和金錢。通過創建高度細分的電子郵件行銷活動,可以在發展潛在顧客的同時,提高整體銷售額。

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