其實選品就是一個測試市場的過程,也是在不斷的在錯和對中測試,沒有絕對萬能的方法,但總有些思考的方向。

一:選品市場判斷

市場上的產品從不同的角度去分類,大概有如下三種歸類方法。

從「模具角度」來看,大致可以分為公製模產品和私製模產品;

從產品「熱銷程度」來看,可以分為熱銷產品、大眾化產品、冷門產品;

從「市場空間」來說,則可以分為利基市場和大眾市場。

利基市場(Niche Market):也就是相對比較小眾市場,或者叫縫隙市場、細分市場、藍海市場等,一般作為小賣家來說對於市場上的所謂的熱銷款應該去規避而不是追逐,比如指尖陀螺、舒壓玩具等。

一般利基市場最大特點就是競爭相對比較小,利潤空間高,容易上首頁打造Best Seller,但是整個市場空間可能小。

大眾市場(Mass Market):也叫紅海市場,這種產品特點就是競爭比較激烈,利潤沒有利基市場高,可能很多熱銷產品都是為了衝量,造成利潤普遍低下,但是市場空間大。

二:店鋪品類定位

選品除了要根據賣家自身對市場的判斷出發,還需要結合賣家店鋪定位來做,按照市場上店鋪類型來分,具體有以下三種模式。

01. 大量鋪貨模式

這種模式在亞馬遜前期來說比較常見,只要是個產品鋪上去就可以,而且確實也可以出貨,也就是行業內常說的亞馬遜紅利期,憑藉平臺本身的流量,就可以支持一定的訂單。

現在市場上的賣家還有這種操作模式,不過在大公司比較常見,畢竟熱賣看流量,小賣看利潤,所以造成店鋪定位不一樣,如果中小賣家要切入的話,不建議做鋪貨模式。

02. 精品店模式

由於亞馬遜越來越重視有品​​牌的賣家,從長遠來看,在亞馬遜經營需要註冊一個品牌,很多時候我們可以找到一些精品店鋪進行參考選品,作為監控對象。

永遠要把80%的精力放在20的產品身上,用心打造屬於自己店舖的每款產品,精品店模式是越來越多跨境電商公司的終極目標。

03. 半鋪貨轉型

如果是剛剛起步做亞馬遜,所以在前期也不確定要做哪個類別?一般會採取半鋪貨的模式,實際上就是測試市場的過程,因為也不知道這個產品到底行不行。

但後期有了選品經驗,以及對產品有了更加深刻的了解,慢慢轉型成為專業店鋪,甚至深挖某一個類別進行垂直化佈局。

三:選品的方法

01. 站內排行選品法

任何平台的選品80%都是基於平台站內數據,畢竟選來的產品還是要回歸到平台上來賣,所以亞馬遜平台提供的站內排行選品最具參考意義。

也就是賣家常說的Best Seller、New Release、Movers & Shakers、Most Wished For、Gift Ideas,一般來說New Release、Movers & Shakers這兩個板塊的數據比較有參考性。

注意:如果New Release下面某一個類別,發現前100裡面的產品某一款產品多次出現(比如3次以上),很有可能這個產品正好也是其他賣家集中全部精力打造的熱銷款。

02. 精品店監控選品法

這種方式對於經常要選品的賣家來說,比較有重要的參考意義,那就是在excel表格中監控一些精品店鋪,不需要監控做得很大的精品店。

03. 熱銷款周邊選品法

如果好不容易打造了一款熱銷的產品,可以考慮從這款產品周邊相關配件或者關聯性產品進行深度挖掘,最簡單就是做變體形式,比如開發其他顏色、其他尺寸、不同包裝等等。

舉個例子,比如發現戶外多功能刀具好賣,可以參考其他賣家店鋪,或者從供應商源頭諮詢問問,這種選品模式可以大大減少時間的浪費。

04. 類別深入選品法

越來越多的公司進行多個帳號操作,一方面可以合理規避店鋪風險,另外一方面有利於產品的全面佈局。

一般有的公司店鋪規劃是按照類別來定位,比如A帳戶定位電腦辦公和消費電子類別,B帳戶定位戶外類別,C帳戶定位母嬰和寵物類別等等。

這樣的模式最大的一個好處,有利於賣家對類目進行深度挖掘,而不是天天沒有目的性,把所有類目走馬觀花看了一遍,發現也沒有什麼好的產品。

另外店鋪類別定位上,盡量找幾個類別產品有關聯性或者相近,比如家具類別和工具類別放在一個店鋪經營。

05. 關聯推薦選品法

有相關數據表明亞馬遜上35%左右的訂單來源於listing詳情頁關聯流量推薦,可想而知,這一部分關聯推薦產品也是對賣家選品具有參考意義

比如在搜索輸入can opener,點擊進入一個listing就可以看到Frequently bought together、Sponsored products related to this item 、Customers who bought this item also bought、Compare with similar items等等。

06. FB選品法

亞馬遜營運當中增加review是個重要的工作,很多賣家幾乎天天呆在Facebook小組裡面瘋狂發文,那麼反過來想想:其他賣家發文的產品,肯定也是他們重點主推的產品,是不是也可以賣呢?

如果有看到眼前一亮的產品,建議馬上把圖片先收藏起來,並且去首頁進行數據分析。

07. 獨立站選品法

可能大家目前都只局限在亞馬遜站內平台選品,以至於其他第三方平台都從來沒有去研究過,比如其他第三方平台:Ebay、速賣通等等,都可以去看看有哪些new arrival產品。

除了賣家通常營運的第三方平台,還有一個重要的管道,那就是品牌賣家官方獨立站。

四:競品數據分析

01. 從競品listing分析,賣家能夠得到哪些資訊呢?

1:產品在什麼時候上架?

一般情況下如果沒有顯示Date First Available,就需要看這個listing留評review最早時間,就可以初步判斷競品上架日期,具體怎麼去操作,其他文章有分享過。

2:review星級和數量

一款產品如果有一定基數(比如20個review以上),review星級4.0以上代表質量還可以,4.5以上代表整體質量不錯,如果低於4.0分以下,需要仔細研究1~2星review回饋產品問題。

3:前幾名競品差異化在哪?

如果一款產品前幾名銷量都很不錯,每天至少20筆以上,並且所賣的產品同質化比較嚴重,賣家如果再想切入的話,一定要做到差異化,比如搭配其他款式、顏色變體、包裝數量等。

02. 中小賣家在選品過程當中,哪些方面應該去防範的?

1:不要一味地追求所謂熱銷產品,一般容易設計外觀侵權等。比如平衡車、指尖陀螺等。

2:產品售價客單價過高,造成客戶對產品期望值比較大,一般建議售價售在US$9.99~US$19.99市場上比較有競爭力。比如小配件、化妝品等體積小。

3:產品操作過於復雜,不僅要求賣家要對產品深刻了解,還需要有解決各種問題的能力。比如:平板、手機、PC、投影機等。

4:產品體積大,一箱裝不了10或20個,一來FBA倉儲費高,二來頭程運費高,清庫存不易。

5:同質化,本身產品沒有多少特色的產品,比如:wifi adapter

6:利潤空間不大,並且銷量被其他幾個賣家壟斷,通過Jungle Scout進行數據分析,比如:一款產品三個賣家銷量4~5K,而其他賣家一個月就幾百銷量。

7:容易外觀專利侵權不賣。比如:寵物手套、獨角獸玩具等。

8:容易就被亞馬遜列入危險品審核。比如:行動電源、讀卡機等

9:成本太高的不建議考慮,高於100元以上要謹慎考慮。

以上僅針對小賣家而言,特別剛起步的創業者,一方面資金壓力比較大,另外一方面選品本來就是測試市場過程,所以有很多不確定性,當然以上建議也只是僅供參考。

03. 如果決定要賣一款產品,必須要知道哪些內容?

1:誰是目標受眾族群?

不同的產品受眾族群不一樣,比如從性別層面適合男女之分,從年齡段上有嬰兒、青年、老年人等不同年齡階段,要明確產品的受眾族群,進行針對性精準行銷。

2:客戶如何去使用產品?

涉及到功能性或者不好操作產品,除了在圖片上進行說明(how to use ),必要時候可以訂製相關的產品說明書。

3:客戶會遇到哪些問題?

除了上面產品操作問題,在研究競品ASIN過程當中1~2星review以及QA,可以提前了解客戶回饋哪些問題,如果關於產品問題,要想辦法盡量去改進。

4:為什麼選擇我們的產品?

這也就是要在listing和圖片上表現出核心賣點,有品牌的賣家還可以再A+頁面上去呈現。

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